1. 远远近近皆黄叶，楼高低处入青云。一院萧然闻不尽，钟声咽喉泪盈盈。——李清照《鹧鸪天·晚闻钟》2. 传来钟声溢彩虹，白马寺前一片空。——陈师道《登高台·中秋月》3. 风乍起，吹皱一池春水。黄昏独坐，敲寂寥的钟。——杨万里《小池》4. 古墓铜钟鸣彻夜，幽人归独不离群。——范成大《临江仙·写怀》5. 莫听穿林打叶声，何妨吟啸且徐行。竹杖芒鞋轻胜马，谁怕？一蓑烟雨任平生。料峭春风吹酒醒，微冷，山头斜照却相迎。回首向来萧瑟处，归去，也无风雨也无晴。——苏轼《定风波·三月七日》6. 人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。天生我材必有用，千金散尽还复来。烹羊宰牛且为乐，会须一饮三百杯。钟鼓馔玉不足贵，但愿长醉不愿醒。古来圣贤皆寂寞，惟有饮者留其名。陈王昔时宴平乐，斗酒十千恣欢谑。主人何为言少钱，径须沽取对君酌。五花马、千金裘，呼儿将出换美酒，与尔同消万古愁。——李白《将进酒》
第五夜 血腥
一上来,就是面对男爵,先取得放在中间的武器,然后走到右边把那个水晶破坏,否则怎么打都无效,破坏以后和他周旋,熟悉他的攻击路线后给予反击,将他打趴以后破坏另一个水晶,每次记得要及时破坏水晶,不然恢复过来又要重新把他打趴(麻烦呀~~)经过一番搏斗,终于将男爵放倒,进入地下道,注意跑到时候要保持站在中间,两边会有引力把你吸过去,会掉血的~~经过长长的通道来到藏尸地窑,在地图右下角有一瓶『镇定剂』,带走,两边的门被锁住了,只能往前走,来到下水道,出门会有三只虫子过来,所以做好准备,右边的通道也有两个女尸过来,灭掉,往下走,看到一根铁条,窗外还放着一瓶镇定剂,可是拿不到,回头往另一边走,进入打字机室,看到中间有一个箱子,推到门口上面的角落,书架掉落,隐藏的门出现,进入,取得『七夜制作灵异薄』,出门继续走,在左边尽头得到『镇定剂』,回头走到路口,被三个女尸包围,先跑到远离的位置,然后再开枪,解决掉后,进入里面的房间,看到墙上画着提示打字机室那个箱子的推法,在角落发现『钢锯』,这时,会跑进来两只虫子,解决掉,回到刚刚看到铁条那里,在里面会出来两个女尸,解决掉后使用锯子,得到『铁条』,上面的铁门那里使用,门打开,进入以后会再次被包围,先绕过后面的然后跑到远离的地方射击,如果在原地的话,注意中途会从中间掉下来一只虫,解决完以后继续前进,在楼梯那里会从右边的小门里跑出一个女尸,解决以后可以在里面找到『镇定剂』出了下水道,会从拐弯那里出来两只虫,解决掉以后进入打字机室,得到『镇定剂』,出了记录室进入铁门,出门后会从右边走来一只虫子和一女尸,左边一女尸,解决后往地图右边走,进入监狱,在这里面的可以杀掉刷经验,而且不会反抗的(^0^),进入刑讯室,得到『镇定剂』,『狱卒日记2』,出门往左边走,在拐角会出来两个女尸,解决以后进入管理室,取得『镇定剂』,『狱卒日记1』,还有中间的『古旧钥匙』,在拿钥匙时,最好找个两边都可以攻击到的位置,因为会有女尸陆续从两边走来,注意在左边角落会中途跑出一只虫子,全部解决掉以后出门,使用钥匙打开对面的门,进入狱警卧室,取得『火柴』(这里会从洞里串出一只蝎子,如果在四夜的时候,有用胶带把员工宿舍那个漏风的洞补上,蝎子就不会出现),拿到火柴后可以离开监狱了,在准备出监狱门时,右边会有一个女尸,离开监狱来到污秽厨房,在中间的灶台上使用火柴,得到『烤熟的腐肉』,进入里面的房间,看到一个女人在吃着什么,将刚刚得到的肉放进去,吃下后好象中毒身亡了^_^ 得到『肮脏的钥匙』,拿到钥匙后离开,来到地图左边的门,使用钥匙,进门后会有几只虫子爬过来,灭掉继续往前走,中间有扇门打不开,不管继续走,在拐角时,会有个女尸,没拐进去时是看不到的,走到地图最左边的角落,得到眼珠,注意拐弯时也会有一只虫子在那里,取得眼珠后往教堂方向走,路上看到第一夜被肯在空空走廊放下绳子一样的那个箱子(如果第一夜没将绳子放下的话,这里会出现蝎子),进入教堂在中间得到『祷告文手稿』,和一枚放在石台上的『暗淡的戒指』,取得戒指后,刚刚进来时在右边的石门打开,进去后发现五夜开始时杀死男爵后看到的那个黑衣人,一番对话后两人分开行动,在右手边有一瓶『镇定剂』,上楼后来到卧室,在沙发上取得『字迹潦草的病历』,走近床边,发现被子会动(感觉好象XX...),在另一边的桌子上放着一瓶镇定剂,走近时会突然串一人头出来,风景台的门被一个奇怪的锁给锁上了,使用刚刚拿到的眼珠,图案出现变化,进入拼图游戏(不拼也可以开门,但是可能会影响后面一些隐藏要素,拼图技巧: 左下下右右上上上左左下右上左下下下右右上左下右)
出门后,主角左手边角落有一瓶『镇定剂』,取得后往楼梯那边走,看到一轮红色的月亮~(想起某个动画``),准备上楼时,被人从后面打晕,醒来发现自己被绑住了,枪被放到旁边,一个胖子拿着电锯朝自己走来,进入反应键模式,打胖子技巧: 利用卡门法,无伤通过,开始后,立即往铁门右边下角落跑,站好后马上回头连续开枪,胖子不会攻击到你,甚至不攻击。逃脱后和电锯男战斗战斗结束后,黑衣人再次出现,一番对话后又离开了,出门来到一条通道上,进入对面的打字机室,得到一瓶『镇定剂』,取得后回到通道上,后面有很强的风,跑的很困难,两边的门都打不开,来到最深处才知道是一巨大的风扇,只能往回走,跑一半时忽然有个小男孩从后面追来,往回看,却是什么也没有了...不管了,继续前进,进入铁门来到楼梯间,进门会跑来两只虫子,另一边还有一个女尸,灭掉后发现对面的门打不开,只能另一边的楼梯走,下了楼梯来到二楼,在转角跑来两只虫子,消灭掉后发现旁边的门打不开,继续往里面跑,看到另一个铁门进入,出去后又是几只虫子过来,可以先不管,打不完的,从另一边走,在旁边取得『西蒙的遗书』,进入水井,进入后调查,突然被一只伸上来的手抓住不能动,使用在教堂得到的戒指,戴上后井水被染红,戒指也变成红色的了,得到『血染的戒指』,手缩回水里了,此时肯也可以动了,离开水井,进入那个不断跑出虫子的门(记住别被虫子包围,不然只能被咬死了),进门后看到墙上有个人被缠着,右手象在摸索着什么,将刚刚得到的戒指放上去,***一声后,出现『鲜红的心脏』,取得心脏后从一边的洞里出来一只蝎子,直接绕过后跑出去吧,也可以将它灭掉,自己根据情况选择,出门后来到铁道,一路上有不少怪,自己小心提防,铁道上有一间打字机室,里面有瓶『镇定剂』,记得带上~来到铁道另一边的尽头,感觉有点熟悉,和第一夜在喷水池产生幻觉时的场景很相似,在一边的箱子上取得『地狱与审判:罪与罚』,根据字条的提示,将心脏放到墙上的天平里,门打开了,进入工作室,发现第三夜出现的那个男人正站在那里,一番对话后,肯来到镜子面前,进入内心世界,看到一个黑暗的自己,在经过一番争论后,肯被黑暗肯杀死,回到现实,重新回到那个男人面前再次对话,在经过一番鼓励后,肯定决定勇敢面对,拿着匕首去面对黑暗肯,成功消灭黑暗肯后,肯恢复了一些记忆,几句对话后,男人再次离开,只留下一句话给肯:"想知道答案,就来找我,我在那里等你"
第六夜 回忆
离开工作室,发现自己来到不认识的地方,发现桌上放着食物,已经几天没吃的肯很快将食物消灭掉,吃完后发现桌上还有一张纸条,得到『弗兰克的留言条』,看完留言后离开房子,来到小镇上,进入回忆模式,随后在经过酒馆时,肯决定进去打听点消息,发现里面却没有人,在一边的墙上取得『小酒馆记事薄』在准备离开时,发现门后面挂着一张照片,取得『男子的单人照』,离开酒馆往前走,看到一座和照片上一样的建筑物,于是跑过去看看,在建筑物下调查,再次进入回忆模式,想起那个小女孩叫凯特,一开始那个小房间就是自己的家,所以决定回家看看,进入房间,在书架上取得『童年日记』,在桌子上取得『童年合照』,照片上的小男孩,就是前几夜出现的那个,准备离开时,那个小男孩在敲房间的窗,叫肯一起出去玩,于是肯追了出去,发现小男孩跑到远处一个拐角里,继续追上去,发现那个男孩不见了,在秋千上调查,进入回忆模式,经过和两个小孩的对话后,和两个小孩玩捉迷藏,此处有两个地方可以躲,一个是角落的水管,一个是一边的油桶,不影响剧情,哪个都可以,在经过那两个小鬼的一番嘲笑后,那个小男孩再次出现,帮肯解围,得知名字叫做山姆,一番对话后,重新回到现实,肯想到了儿时几次游玩的地方,有不好的预感,于是决定去铁路上看看,铁路在纪念碑往右边,教堂场景继续往前跑,来到铁路,调查铁路上的血迹,再次进入回忆模式,山姆说要找珍奇的石头,要肯帮忙找,在铁路左边找到一个绿石头,肯说是宝石,山姆说是烂石头结果被山姆扔到铁路上,肯不服气,要去找回来,山姆没办法,答应去帮他找,结果脚被卡在铁道上出不来,这时一辆车开过来了,叫肯过去帮忙,肯跑过去的时候已经太迟了,火车已经到面前来了,山姆为了保护肯,把肯推开,自己却被火车辗过去了...回到现实,肯非常懊恼自己的任性,也觉得非常难过,于是回到酒馆,想借酒消愁,进入回忆模式,经过和酒馆大叔的交谈,想起那个男人就是自己的父亲,名字叫做弗兰克,于是,肯决定回家到父亲的房间看看,进入弗兰克的房间后,发现里面并没有人,桌上放着一张照片,取得『撕破的全家福』,地上散落着母亲离开时的物品,在沙发上取得『弗兰克的日记』,得知自己的父亲原来是那么痛苦,肯决定出去寻找父亲,出门时,同到对面凯特家里发出声响,于是肯进入凯特的家,进入回忆模式,在和凯特的一番对话后,凯特的父亲回来了,凯特让肯赶紧找个地方躲起来,于是躲到厨房的一个柜子后面,发现没动静后跑出来看看,凯特也不见了,这时从二楼传来声响,来到二楼,看到凯特的父亲就是一直追杀自己的那个胖子,而现在正在殴打凯特,可能是打够了,凯特的父亲准备出来了,赶紧找个地方躲,于是躲到隔壁房间的柜子后面,等她父亲走后进入凯特房间,看到她躺在地上哭,经过了解,肯决定带凯特离开,这时她父亲又回来,再次躲到刚刚那个房间,等到胖子进去后,下楼发现大门已经被锁上,跑到厨房,推开刚刚躲的那个箱子,进入地下通道,刚跑没几步,胖子又追上来了,两人赶紧往前跑,来到拐弯看到有一些箱子可以暂时躲一下,胖子没有发现他们,来到一个喷着热气的通道上看了一下,发现喷出的气体很热过不去,于是在附近继续找,这里需要把握胖子走路的规律,和四夜躲女佣差不多,关掉气阀后,离开地下通道后,两人来到教堂,凯特来到钢琴边坐下,一边弹琴,一边述说自己的经历...回到现实模式,经过一番感慨后,进入神父间,继续回忆模式,发现来和神父诉苦的人竟然是自己的父亲,在听到了自己父亲内心的一些想法和秘密后,肯更加想要去寻找父亲,离开教堂,听到工厂下班的钟声,于是肯决定去工厂找自己的父亲,进入工厂后,再次进入回忆模式,经过和父亲的一番对话和现实的一番自责后,章节结束,进入结局...
6夜:
如果不去救山姆,山姆会直接被车辗过去,回到现实肯的前两句话也不一样
如果不把凯特带出去,中途凯特会被她爸爸带走,回到现实后肯的前两句话也不同
如果凯特的父亲回来时,或者在凯特还没被肯带出来时,肯被发现,会被胖子丢到外面,并警告不准再找凯特
捉迷藏时,躲的地方不一样,结束后两个小孩说的话也不同
在凯特家旁边的小巷里可以找到一把旧钥匙,可以打开工厂门口那部汽车,发现里面是一堆垃圾,如果你在听到工厂下班钟声以后,打开的话会不一样的哦,可以发现『残破全家富』的另半部分
结局一: 第七夜 救赎
再次回到第一夜开头的画面,不过角度不一样了,开始时,肯因为头疼为危险状态,需要到卧室取药,在桌上取得『碎片1』,出门后在喷水池右边的桌子上取得『碎片2』,出门后,发现有女佣在那里,速度往肯左手边跑,因为是危险状态,很容易挂,出门后在对面的房门前取得『碎片3』,来到空中走廊,直接进入卧室,在床边的桌上取得『镇定剂』,吃完药后下楼,来到阅览室,发现这里也有女佣,不管她直接进入另一个场景,继续往大厅方向前进,来到第一夜产生幻觉的走廊,这里会有一只看不见的怪,速度跑过进入打字机室,取得『镇定剂』后,继续往大厅走,来到通往大厅的过道上,发现大厅门前也有女佣过不去,只能往别的地方走,来到留言室,取得『管家留言条』,得知管家给肯放了个小礼物在事务间,而且留了一把钥匙,于是前往事务间,来到事务间,取得桌上的纸条『管家日记』,用刚刚的钥匙打开角落的衣柜,取得枪,肯决定拼命了,于是拿着枪往大厅跑,一路上的女佣看到拿着枪的肯后,还没反应过来就跑不见了...(想耍一下都没机会,- -||),一路来到大厅后,被胖女人用平底锅敲晕``然后出现在监狱里,自己拿着一把枪被无尽的女尸保卫,醒来后发现已经躺在床上了,原来刚都是做梦,那个胖女人出现在自己眼前,胖女人原来就是自己的管家,管家将刚刚肯拿着枪乱跑的事告诉肯,还说已经请了医生,让肯好好休息,肯才发现,一切,全都是一场回忆......
结局二: 第七夜 轮回
和救赎的场景差不多,只不过角度不同,经过一番思考,肯决定弄清楚事情,取得桌上的纸条『管家事务』,内容和第一夜一样,离开房间,来到喷池另一扇门前,肯庆幸没和第一夜时一样产生幻觉,开门进入,跑到对面的门前,和第一夜不同的,只是没了那个敲门声,取得『管家』,内容同第一夜,肯自我感觉没有第一夜时的不安,决定继续往大厅走,通过空中走廊,也没有倒转过来了,来到卧室,取得床边的『镇定剂』,决定下楼,刚出门就闻到难闻的气体,发现房子在装修,整个房间是清洁剂,想起工作室里有一套简易防毒面具的制作方法,跑回工作室,在书架上取得『简易防毒面具制作指南』,得知需要,毛巾,清水,肥皂,,走出喷泉右边角落可以找到『毛巾』,通过待客间进入杂物室,在中间的箱子上找到『水瓶』,在里面的角落找到『肥皂』,取得三样物品后,重新来到喷泉,在水池边使用空瓶,取得『一瓶清水』,然后肥皂和水组合,取得『肥皂水』,再和毛巾组合,获得简易防毒面具,好了,防毒面具做好,再次通过卧室来到一楼,一路冲到大厅,在通往外面的门口发现一封信,得到『凯特的信件』,随后肯发现自己还是被困在里面出不去,就在自己快绝望的时候,一个自称是装修公司的人来了,帮肯砸开了门,进来后等他摘下帽子,才发现又是那个胖子....
打出第七夜救赎结局:
第一夜时,找到事务间的琴谱,放到大厅的钢琴上
第二夜时,触发看到山姆被天花掉下来的石头砸剧情
第四夜时,触发山姆两次被追赶,并被火车卷走
第六夜时,必须救山姆,带凯特离开,听父亲祷告(这一点不清楚是否影响,待验证)
病院装:
在第二夜时,将工具室前的沙袋打破,在轮回结局可以得到神秘钥匙,拿着钥匙到阅览室出来后第一个房间打开,里面可以得到
神父装:
第二夜时不打破杀袋,完成拼图(这点待验证),进入救赎结局后,在第一夜产生幻觉,地上有女人物品的那条过道上,调查墙上的文字,进入教堂,在中间的柜子取得
弹指之间，工作告一段落，我们又要准备写汽车销售个人年终工作总结，汽车销售个人年终工作总结主要是汽车销售针对自己的工作进行分析。做好工作总结有助于未来的职业发展。汽车销售个人年终工作总结，需要重点写哪些方面呢？的我经过搜集和处理，为您提供“汽车销售个人年终工作总结范文7篇”，供您参考，希望能够帮助到大家。
汽车销售个人年终工作总结范文7篇（篇一）20XX年，我进入了XX店做一名销售顾问，此后x年多的日子里在公司领导和同事的支持和帮忙下，我在自我原先的基础上上了一个大大的台阶。在刚刚过去的20XX这一年中，经过不断的接触各类客户，慢慢了解了不一样客户的不一样需求，订单也是慢慢的增加，并且在待人接物上也有了很大的提高。
我谈不上有什么大的成功，工作却磨练了我的毅力和耐性，这是我的收获。虽然我的业绩还有待再提高，可我一向坚信经过自我的努力能够获得更好的收效。
在工作中，从更具体的地方来做自我剖析，我发现，我在以下方面还有所欠缺：
第一，在表卡方面我做得不够好。由于没有足够重视三表一卡，在无形中造成了自我客户的流失，或者是和同事间有撞车现象，给同事也带来了麻烦。
第二，在接待客户时，有时候会因为手里同时处理几件事，而让客户等候时间偏长而造成客户有情绪波动，在谈价格的时候给自我带来困扰，亦或是客户询价之后，没能做到及时的跟进。
针对这样那样的不足，我认为作为销售，应当与客户打好关系，及时沟通，了解客户的购买意向，随时掌握其最新动态缩短与客户之间的距离。
其次，能够尝试经过各种方式开发新客户，如在XX等平台发布与个人销售相关的信息，或者是借助XX等新型软件来传达出最新优惠等等的讯息来吸引客户进店咨询。
再次，坚持今日事今日毕，并在下班前做好明天的规划，这样工作就具有针对性，哪些事完成了，哪些事还有待改善，都一目了然，纵然第二天事情多，也不会找不到头绪。
最终，增强自我工作的主动性，做事情要分清主次，尽量不受外界其他因素的干扰。同时，还要多与同事沟通，学习他们的优点，弥补自我的不足。
汽车销售个人年终工作总结范文7篇（篇二）如白驹过隙，我们告别了20XX，迎来了20XX年的钟声，对我20XX年的工作做个总结。
回首，看看今年的一年，我都不明白自我做了什么，居然今年的营业额没有完成，还差XX多万，心里真是不好受，对自我做个检讨，对今年的所有事情，做个总结。
一、我认为今年业绩没有完成的原因是以下三点
1.市场力度不够强，以至于此刻XX大企业中好多客户都还没接触过，没有合同产生！没有到达预期效果！
2.个人做事风格不够勤奋，不能做到坚持到最终，异常是最近今年x至x月份，拜访量异常不梦想！
3.在工作和生活中，与人沟通时，说话的方式、方法有待进一步改善。
二、工作
工作中自我时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在理解任务时，一方面进取了解领导意图及需要到达的标准、要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要进取研究并补充完善。
业绩代表过去，并不是代表过去就没事了。要以过去的不足和问题来鞭策自我，让自我在新的时间里有更好的突破！为了明年的工作能上升一个层次，给自我制定如下：
三个大部分：
1.对于老客户，和固定客户，要经常坚持联系，在有时间有条件的情景下，送一些小礼物或宴请客户，好稳定与客户关系。
2.在拥有老客户的同时还要不断从各种媒体获得更多客户信息。
3.要有好业绩就得加强业务学习，开拓视野，丰富知识，取多样化形式，把学业务与交流技能向结合。
九小类：
1.每月要增加x个以上的新客户，还要有到x个潜在客户。
2.看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3.见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作才有可能不会丢失这个客户。
4.对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。在有些问题上你和客户是一致的。
5.要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料，与同行们交流，向他们学习更好的方式方法。
6.对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下四。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7.客户遇到问题，不能置之不理必须要尽全力帮忙他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8.自信是十分重要的，要自我给自我树立自信心，要经常对自我说“我是最棒的！我是独一无二的！”。拥有健康乐观进取向上的工作态度才能更好的完成任务。
9.和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
三、明年的个人目标
一个好的销售人员应当具备：好的团队、好的人际关系、好的沟通技巧、好的销售策略、好的专业知识、还有一条始终贯穿其中的对销售工作的极度热情！为我的目标而奋斗！加油！
汽车销售个人年终工作总结范文7篇（篇三）一、工作情况
作为一名销售，我将这一年的重点放在增加自己的销售途径上。日常的工作中，我积极的维护并开阔自己的客户，通过加强自己与客户的关系，增加更多潜在的推荐顾客。同时，自己也不忘通过电话以及其他方式增加顾客。
而在活动、节日等有活动的时候，我就会更加大力的进行推销，将活动的各种优惠进行整理并推荐给顾客，提供更好的咨询并强化对有意向的顾客的推荐。
在这一年中，自己出了做好推销，也在努力的提升自己的工作能力和水平。让自己去了解市场，了解客户，更加的强化自己的销售能力。
其次，我也积极的学习自己对自己汽车产品的了解，出了基本的配置和性能，我也在尝试着去深入学习一些关于设计和其他方面的细节。这些看似只是小细节的地方，往往会引起顾客的们的专注。为此，我花费了很多的时间去增加这方面的知识储备。
二、个人的不足
一年的工作并不是没有失败的地方，如果没有，那我早就成为销售榜的第一位了。自己在工作中还是有很多的毛病和问题，尽管有很多都不是自己一朝一夕就能改变的，但是我还是要让自己努力的前进，学会去适应工作。
三、总结
经过这一年的努力，自己强化了很多，但这些终究是正常的成长，自己想要进一步的提升自己，就要对自己进行进更深一步的突破。向着其他更加优秀的同事们学习，努力的改变自己，让自己成为更加优秀的样子。
但是，我也明白这不能急于求成，我会努力的学习，努力的工作，努力的让自己去边的更加优秀！
汽车销售个人年终工作总结范文7篇（篇四）20XX年即将过去，在这一年的时间中我通过努力的工作，也有了一些收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。
我是20XX年_月份到公司工作的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏对汽车行业销售经验和产品知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教各品系经理和领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方发和对一些比较难缠的客户进行应对方针，取得了明显的效果。
一、通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验
现在对我们现在处的市场有了一个大概的认识和了解。现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也成功谈成了一些用户购买我们的产品，在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的流程应付一些突发。对于一整套流程可以完全的操作下来。
还有我的20XX年工作重点是二线兼销售，二线的工作环节是十分关键重要的，在我们销售的每台车都要经过二线的手。二线这个岗位是销售一线和用户之间的桥梁，一是，把一线的工作进行补充和完善，二是给用户进行指导和维系。在20XX年里我在二线的岗位上工作了一年，对我的全年工作满意度基本上是良好，我服务的用户，全年计算来可以说至少有一百多个！这么多用户是我感觉有些自豪感！_月底去总部进行模压训练，做一名合格的销售人员，_月份在我们的二级_公司进行据点销售和市场考察，在_我也学到了很多的竞品的业务知识，这对我们产品销售十分有利。
二、本年度存在的问题
在20XX年_月_日我们根据_年销售的车型，进行了总结。用到了提前上牌的车上。我们也可以预测到，上半年的车型在下半年消化肯定不是很好，因为上半年的车型基本接近饱和，所以提前上牌车型选择有误。
在_月_日和_月_日，一天只差车价相差一万，用户有些接受不了，导致我们的产品到下半年库存量比较大，资金压力也比较大。到十月份又碰到全球性的金融危机，使市场一天比一天差，我们的日子更难过。
三、对20XX年工作中存在的问题进行改进的措施
对于车价差万元的情况我们在_第三季度会议已经做了相应的调整，现在的产品价格，用户大部分都可以接受。还有一些提前上牌车型有误的，我们已经做好准备，赶在今年旺季把车消化一部分，看看市场，到底是什么情况，做一个准确的判断！减轻公司和部门的资金压力，让我们的人轻松上阵，挑战下一个工作任务！
四、20XX年个人工作目标和
我在20XX年中坚持销售人员的三项基本原则，最守纪律，执行命令，完成任务，做好此岗位的工作。再希望公司多给我一些学习和受训的机会是自己的知识更加丰富和充实！
我希望再20XX年里我能从二线的岗位进到一线的销售岗位，成为一个完整的销售人员，我在20_年的全年中我已经熟练的掌握了一整套操作流程。再加上我从事销售工作一年多的经验，应对和处理一些突发事情有自己的一些办法，我相信自己能做好一名合格的销售人员。如果我能进入到一线销售的岗位上，我会努力使自己的销量和利润化。
汽车销售个人年终工作总结范文7篇（篇五）一、20xx年销售总结
20xx年我公司在整体市场不景气，汽车销售疲软的情况下，取得了总销售200台的成绩，相对20xx年同比增长144%，其中景逸XL销售20台，景逸LV销售36台，景逸SUV销售23台，景逸X5销售40台，景逸车型合计：119台；菱智V3销售21台，M3销售53台，M5销售7台，菱智车型合计81台。
在20xx年公司加大了广告的投放力度，线上在报纸、网络等方面都有很大的投入，线下我们在时代金茂进行了景逸X5的商超展示，另外自制了大幅的宣传物料，由我们自己的销售顾问在各个主要路段、路口粘贴，足迹走遍了张家口4区14县。今年我们陆续参加了“3.15百盛车展”、“五一.市民广场车展”、“中秋节市民广场车展”、“国庆节市民广场车展”等大型车展，及张家口晚报举办的张北、沙城、蔚县等县域车展，既取得了良好的销售成绩，又切实提高了品牌及4S店的知名度，为今后提升销售量打下了坚实的基础。同时，我们在市场部的策划下，开展了多种多样的主题活动，有自驾游、试驾会和团购会等多种活动形式，赢得了新老客户的良好口碑及认可。我认为20xx年对我们风行汽车来说是涅槃重生的一年，年初被堵门无***常营业，销售顾问只剩下一名，月销量10台左右，几乎所有人都对公司的前途感到迷茫，终于在董事长全面接手以后这种情况的到了彻底的改观，我们有了全新的店面，销售顾问稳定在4名，市场、内勤、客服等重要岗位都有了合适的人员，月销售翻了3倍。从硬件到软件都有了很大的提升，全体人员的精神面貌也虽然现在还有很多的不足之处，但在董事长的支持和董总的领导下，我有信心带领我们的团队完成明年的销售目标及各项业务指标，为公司创造更大的利润。
二、销售管理
1、整车销售目标分解
按车型分解：（图表：略）
按时间分解：（图表：略）
月度销售：（图表：略）
2.利润预估
为了明年加大我店整车销售的市场占有率，我将单车利润率调整到3.6%左右，其中整车销售利润为2.4%，加大精品及商险的销售力度，精品占利润的0.7%，保险占利润的0.5%。按照这一比例，平均单车精品销售最少1000元，商险险投保率≥50%，车占总销售的10-20%。
按照风行车型平均销售价格7万元/台计算，销售部完成明
年销售任务，总毛利润为178万元，其中整车利润118万元，精品利润35万元，保险利润25万元。
在整车利润维持薄利的情况下，要想取得不错的利润只有在其
他方面下功夫。从公司管理上，制定合理明确的考核目标，直接与销售顾问的个人工资挂钩，既有压力，也有激励。另外加强对销售顾问的培训，增强销售技能和服务意识，也是不可或缺的。
针对不同项目也有很多需要完善的地方：1.精品方面：主要是增加精品种类和项目，让客户有更多的可选择性，销售顾问在推销的时候也有更多枪药；2.保险方面：我店现在保险理赔方面的不完善，也在一定程度上影响了销售顾问在推销保险时的信心。所以增加理赔人员，完善投保、理赔服务，让销售顾问在推荐保险时，能有更多的案例来说服顾客。3.汽车金融：主要是销售顾问与金融经理之间要配合到位，良好的把控审批时间与到车时间，尽量车到放款，不长时间占用资金。金融经理在日常工作中报单的技巧，申报的成功率也非常重要，培训和自身加强学习是必要的。
3.推广
①策略：为了实现整个20xx年的销售目标，明年推广的策略主要运用广告、促销和公关等策略。
②实施：
广告主要以网站及车展宣传为主，辅以平面媒体、站牌等媒体；促销在以往的价格优惠及精品赠送的基础上，多在小礼品，小赠送上下功夫，以最小的投入达到最好的效果。针对菱智客户相对集中，对其进行长期的宣传及公关，团购的数量多少，也是明年销售任务及盈利的关键点。
4、人员配置
销售部人员配备为：销售经理1名，销售内勤1名，展厅经理1名，销售主管2名，销售顾问8名；屈家庄直营店销售主管1名，销售顾问1名；市场部经理1名，企划专员1名，。其中展厅经理及1名销售主管兼任销售部讲师。
三、总结
在过去的一年，销售部在董总的正确领导和大力支持下，取得了一定的成绩，在张家口同行业中有了一定的知名度，在客户心目中也有一定的美誉度。在新的一年里，销售部在很好的完成销售任务的同时，也要加强展厅的管理与规范，提高销售顾问的整体素质，为以后取得更辉煌的成绩打下坚实的基础。
汽车销售个人年终工作总结范文7篇（篇六）20_年是XXXX海马汽车销售公司重要的战略转折期。国内轿车市场的日益激烈的价格战、国家宏观调控的整体经济环境，给XX公司的日常经营和发展造成很大的困难。在全体员工的共同努力下，XXXX海马汽车销售公司取得了历史性的突破，整车销量、利润等多项指标创历史新高。作为海马汽车分公司的总经理，同时也很荣幸的被评为杰出领导贡献奖。回顾全年的工作，我感到在以下几个方面取得一点心得，愿意和业界同仁分享。
一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营销
针对今年公司总部下达的经营指标，结合邢总经理在20_年商务大会上的指示精神，分公司将全年销售工作的重点立足在差异化营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们汉阳分公司没有一味地走入价格战的误区。我常说价格是一把双刃剑，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于***。对于淡季的汽车销售该用什么样的策略呢？我们摸索了一套对策：
对策一：
加强销售队伍的目标管理、服务流程标准化、日常工作表格化3、检查工作规律化4、销售指标细分化5、晨会、培训例会化6、服务指标进考核
对策二：细分市场，建立差异化营销、细致的市场分析。
我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销；根据XX年的销售形势，我们确定了出租车、集团用户、高校市尝零散用户等四大市常对于这四大市场我们取了相应的营销策略。对购和出租车市场，我们加大了投入力度，专门成立了出租车销售组和大宗用户组，分公司更是成为了企业用车单位，更多地利用行业协会的宣传，来正确引导出租公司，宣传海马品牌政策。平时我们取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。针对近两年XX市场出租车更新的良好契机，我们与出租公司保持贯有的良好合作关系，主动上门，了解出租公司换车的需求，司机行为及思想动态；对出租车公司每周进行电话跟踪，每月一次，了解新出租车的使用情况，并现场解决一些常见故障；与出租车公司协商，对出租司机的使用技巧与维护知识进行现场培训。针对高校消费群知识层面高的特点，我们重点开展毕加索的推荐销售，同时辅以雪铁龙的品牌介绍和文化宣传，让他们感受雪铁龙的悠久历史和丰富的企业文化内涵。另外我们和XX市高校***强强联手，先后和XX理工大后勤车队联合，成立校区XX维修服务点，将XX的服务带入高校，并且定期在高校组织免费义诊和保养检查，在高校范围内树立了良好的品牌形象，带动了高校市场的销售。
对策三：注重信息收集做好科学预测
当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场预测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信息就是销售额的代名词。结合这个特点，我们确定了收集、及时沟通、专人负责的制度，通过每天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做反应。同时和品牌部相关部门保持密切沟通，积极组织车源。增加工作的性，避免了工作的盲目性；在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把分公司在当地市场的占有率作为销售部门主要考核目标。今年完成总部任务，顺利完成总部下达的全年销售目标。
对于备件销售，我们重点清理了因为历史原因积压下来的部分滞销件，最大限度减少分公司资金的积压。由于今年备件商务政策的变化，经销商的利润空间进一步缩小，对于新的市场形势，分公司领导多次与备件业务部门开专题会讨论，在积极开拓周边的备件市场，尤其是大客户市场的同时，结合新的商务政策，出台了一系列备件促销活动，取得了较好的效果。备件销售营业额XX万元，在门市销售受到市场低价倾销冲击影响较大的情况下，利用售后服务带动车间备件销售，不仅扭转了不利局面，也带动了车间的工时销售。
售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，今年分公司又迎来了自0XX年成立以来的售后维修高峰。为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作；建立了每周五由各部门经理参加的的车间现场巡检制度，对于售后维修现场发现的问题，现场提出整改意见和时间进度表；用户进站专人接待，接车、试车、交车等重要环节强调语言行为规范；在维修过程中，强调使用三垫一罩，规范行为和用语，做到尊重用户和爱护车辆；在车间推行看板管理，接待和管理人员照片、姓名上墙，接受用户监督。为了进一步提高用户满意度，缩短用户排队等待时间，从6月份起，售后每晚延长服务时间至凌晨：00，售后俱乐部提供4小时全天候救援；通过改善售后维修现场硬件、软件环境，为客户提供全面、优质的服务，从而提高了客户的满意度。全年售后维修接车XX台次，工时净收入XX万元。二、强化服务意识，提升营销服务质量
20_年是汽车市场竞争白热化的一年，面对严峻的形势，在年初我们确定了全年为服务管理年，提出以服务带动销售靠管理创造效益的经营方针。
我们挑选了从事多年服务工作的员工成立了客户服务部，建立了分公司自身的客户回访制度和用户投诉受理制度。每周各业务部门召开服务例会，每季度结合商务代表处的服务要求和服务评分的反馈，召开部门经理级的服务例会，在管理层强化服务意识，将服务工作视为重中之重。同时在内部管理上建立和完善了一线业务部门服务于客户，管理部门服务一线的管理服务体系；在业务部门中重点强调树立服务于客户，客户就是上帝的原则；在管理部门中，重点强调服务销售售后一线的意识。形成二线为一线服务，一线为客户服务这样层层服务的管理机制。积极响应总部要求，进行服务质量改进，强化员工的服务意识，每周召开一次服务质量例会，对上周服务质量改进行动进行总结，制订本周，为用户提供高质量、高品质的服务。并设立服务质量角对服务质量进行跟踪及时发现存在的不足，提出下一步改进。分公司在商务代表处辖区的各网点中一直居于服务评分的前列，售后服务更是数次荣获全国网点第一名。在加强软件健身的同时，我们先后对分公司的硬件设施进行了一系列的整改，陆续建立了保养用户休息区，率先在保养实施了交钥匙工程；针对出租车销量激增的局面，及时地成立了出租车销售服务小组，建立了专门的出租车销售办公室，完善了用户休息区。根据当期市场特点和品牌部要求，我们开展了三月微笑服务、五一微笑送大礼、夏季送清凉、金秋高校校区免费检查、小区免费义诊、冬季送温暖等一系列活动，在客户中取得很大的反响，分公司的服务意识和服务质量也有了明显的提高。
汽车销售个人年终工作总结范文7篇（篇七）转眼间，我来到4S店已经三个月了。这期间，从一个连AT和MT都不知道什么意思的汽车菜鸟蜕变成熟知汽车性能的业务员。一切从零开始，一边学习专业知识，一边摸索市场，遇到销售和专业方面的难点和问题，我都及时请教有经验的同事，一起寻求解决问题的方案，在此，我非常感谢部门同事对我的帮助！也很感谢领导能给我展示自我的平台。
这三个月时间，我不仅仅学会了基础的汽车知识，同时也对自己的品牌有了更深入的了解，使我深深的爱上了自己所从事的工作，自己所销售的汽车。在我心里只有热爱自己的岗位才能做好本职工作。
短短的三个月时间，我明白了做汽车销售单凭自己的热爱是不够的，要学会如何进行客户谈判、分析客户情况的。这些是我一个刚入职的销售员从前所没经历过的，而我们老销售员在谈判的过程他们常常会带着我这个新人，学习谈判经验，这点我非常感谢我的同事们。所以，到现在我有难以谈的下来的客户我会吸取老销售员的谈判技巧，来进行谈判。
现在汽车销售市场竞争的日益激烈，摆在所有销售人员面前的是平稳与磨砺并存，希望与机遇并存，成功与失败并存的局面，所以拥有一个积极向上的心态是非常重要的。
而我每一天应该从清晨睁开第一眼开始，每天早上我都会从自己定的欢快激进的闹***中醒来，然后以精神充沛、快乐的心态迎接一天的工作。如果我没有别人经验多，那么我和别人比诚信；如果我没有别人单子多，那么我和别人比服务。这些一直是我的工作态度。我相信只有这样才能把工作完成的更好。
现存的缺点：对于市场的了解还是不够深入，对专业知识掌握的还是不够充分，在与客户的沟通过程中，缺乏经验。在销售工作中也有急于成交的表现，不但影响了自己销售业务的开展，也打击了自己的自信心。我想在以后的工作中会摒弃这些不良的做法，并积极学习，请教老销售员业务知识，尽快提高自己的销售技能。
1. 晨钟磬声连野鹤，暮角萧声动乡鸡。——唐·白居易《题潼关驿楼》2. 萧萧凉风生暮鼓，斑斑寒雨洒寒灯。——唐·白居易《后宫词》3. 洛阳城里见秋风，欲作家书意万重。——唐·王之涣《登鹳雀楼》4. 每逢佳节倍思亲，遥知兄弟登高处。——唐·王之涣《登鹳雀楼》5. 上穷碧落下黄泉，两处茫茫皆不见。——唐·杜甫《春夜喜雨》6. 向晚意不适，驱车登古原。——唐·李商隐《夜泊牛渚怀古》7. 凤凰台上凤凰游，凤去台空江自流。——唐·李白《凤凰台上忆吹箫》8. 夕阳西下几时斜，影落孤雁飞何处。——唐·辛弃疾《青玉案·元夕》9. 深院静无人，细砌莫相寻。——唐·王昌龄《长门怨》10. 神仙一霎过，月变百年空。——唐·李商隐《无题》
主要内容
主要内容春秋时侯，晋国贵族智伯灭掉了范氏。有人趁机跑到范氏家里想偷点东西，看见院子里吊着一口大钟。钟是用上等青铜铸成的，造型和图案都很精美。小偷心里高兴极了，想把这口精美的大钟背回自已家去。可是钟又大又重，怎么也挪不动。他想来想去，只有一个办法，那就是把钟敲碎，然后再分别搬回家。
小偷找来一把大大锤，拼命朝钟砸去，咣的一声巨响，把他吓了一大跳。小偷着慌，心想这下糟了，这种声不就等于是告诉人们我正在这里偷钟吗？他心里一急，身子一下子扑到了钟上，张开双臂想捂住钟声，可钟声又怎么捂得住呢。钟声依然悠悠地传向远方。
他越听越害怕，不同自由地抽回双手，使劲捂住自已的耳朵。“咦，钟声变小了，听不见了。”小偷高兴起来，“妙极了，把耳朵捂住不住就听不进钟声了吗。”
他立刻找来两个布团，把耳朵塞住，心想，这下谁也听不见钟声了。于是就放手砸起钟来，一下一下，钟声响亮地传到很远的地方。人们听到钟声蜂拥而至把小偷捉住了。
出处：《吕氏春秋·自知》。
《吕氏春秋》是在秦国丞相吕不韦主持下， ***门客们编撰的一部黄老道家名著。
《吕氏春秋》除了主宗道家外，还吸纳了儒家的道德、墨家的实干精神、名家的逻辑思辨、法家的治国技巧等，此外，它还包括了音乐、五行、占卜、饮食、畜牧、矿业等各种内容。
吕不韦（前292年—前235年），姜姓，吕氏，名不韦，卫国濮阳（今河南省安阳市滑县）人。战国末年著名商人、政治家、思想家，官至秦国丞相。
扩展资料掩耳盗铃：原为掩耳盗钟。掩：遮盖；盗：偷。把耳朵捂住偷铃铛，以为自己听不见别人也会听不见，比喻自己欺骗自己。
出处：《吕氏春秋·自知》：“范氏之亡也,百姓有得钟者.欲负而走,则钟大不可负；以椎毁之,钟况然有音.恐人闻之而夺己也,遽掩其耳.恶人闻之,可也；恶己自闻之,悖矣。”
释文：范氏灭亡了，有个人趁机偷了一口钟。想要背着它逃跑，但是，这口钟太大了，背不动；于是用槌子把钟砸碎，刚一砸，钟锽锽的响声很大。他生怕别人听到钟声，来把钟夺走了，就急忙把自己的耳朵紧紧捂住。他以为捂住自己的耳朵别人就听不到了，这就太荒谬了。
参考资料：
教学目标
1．通过观察和实验初步认识声音产生和传播的条件。
2．知道声音是由物体振动发生的。
3．知道声音传播需要介质，声音在不同介质中传播的速度不同。
教学重点
声音产生和传播的条件
教学难点
声音传播需要介质
教学过程：
一：导入
当我们呱呱坠地的一刻就和声音结下了不解之缘，同学们知道哪些关于声音的奇特的现象呢？……同学们说的都很好，那么声音是如何产生的，又是如何传播的呢？我们今天就来研究这方面的问题。
二、民主导学：
（一）声音是怎样产生的（阅读课本“声的产生”,完成下列问题）
1.观察与思考：
演示实验：敲击音叉时，听到 ，用手触摸时，此时用一个乒乓球接触音叉，看到 ，这说明音叉在 。
2.动手做一做
实验一：将钢尺（或塑料尺）的一端紧压在桌边，让另一端伸出桌面外，用手拨动另一端，观察钢尺发声时在 。
实验二：轻声说话，然后用手触摸喉咙，感觉到喉部在 。
3.结论：声音是由物体的 而产生。
练习1、在敲响大古钟时，有同学发现，停止对大古钟的撞击后，大钟“余音未止”，其主要原因是（ ）
A、钟声的回音 B、大钟还在振动
C、钟停止振动，空气还在振动 D、人的听觉发生“延长”
（二）声音是怎样向远处传播的（阅读课本 “声音的传播”完成下列问题）
1.猜想：
2. 实验三：将你的耳朵紧贴在课桌一端的桌面上，在桌面的另一端用手轻轻地敲击；再使耳朵离开，用手以同样大的力度敲击桌面。比较两次听到的声音。
3.动脑想一想
实验二的第一次敲击声是在桌面的一端发出的，但耳朵贴在桌面的另一端能听到声音，在这个过程中声音是由 从一端传到另一端的。当耳朵离开桌面时，我们同样可以听到敲击声，这次的声音是 物质传到耳朵的。我们平时听到的各种声音主要是通过
传到耳朵中的。
4.结论：在物理学中，把传播声音的物质叫做________，它可以是气体，还可以是________或________；真空 传声。我们平时听到的声音主要是通过____ __ 传播的。声音在介质中是以 的形式传播。
练习2、钓鱼时，河岸上的脚步声会把鱼吓跑，这说明____________能够传声。
练习3、月球上的宇航员只能通过无线电来进行交谈，主要是因为_______不能传声。
（三）声音在不同介质中的传播速度（阅读课本小资料,完成下列问题）
1、声在每秒内传播的距离叫做_______，在15℃和25℃时空气中的这个值分别是__ _ 和 。
2、声音传播的速度跟介质的 和介质的 有关；声音在气体、液体、固体中传播的速度分别用V1、V2、V3表示，其大小关系为
练习4、夏季的一个雷雨天，小明同学在闪电过后5s的时刻听到雷声，此时温度约为25℃，你认为雷鸣之处离小明同学的距离约为（ ）
A、1.7km B、1.73km C、1.66km D、17km
练习5、古代士兵为了能及早听到偷袭敌人的马蹄声，常常睡在地上，并把耳朵贴在地面上，其原因是 能够传声，且比空气传声的速度 。
练习6、敲击长铁管的一端，在另一端会听到 次击管声，这是因为 的缘故，最先听到的声音是由 传来的。
三、检测导结：
1、声音是由物体的________产生的，_________停止，声音就消失。
2、流星落在地球上会产生巨大的声音，但它落在月球上，即使航天员就在附近，也听不到声音，这是因为 ：
A. 月球表面受到撞击时不发声 B. 撞击声太小，人耳无法听到
C. 月球表面没有空气，声音无法传播 D. 撞击月球产生的是超声波
3、下列说***确的是 ：
A. 声速在各种介质中都不变 B. 人说话是靠舌头振动发声的
C. 空气是一种能传播声音的介质 D. 声音在真空中传播速度最大
4、桌子上的鱼缸中、有若干条金鱼，敲击桌子，鱼立即受到惊吓，这时鱼收到声波的主要途径是 。
A. 桌子—空气—水—鱼 B. 空气—水—鱼
C. 桌子—鱼缸—水—鱼 D. 桌子—空气—鱼缸—鱼
5、关于声音的发生和传播，下列说法中正确的是（ ）
A、声音可以在真空中传播 B、声音在铁轨中比在空气中传得慢
C、一切发声的物体都在振动 D、在空气中声音的速度与光的速度相同
6、下列说法错误的是 ：
A. 笛子发声是空气柱振动产生的 B. 学生听到的讲课声是靠空气传播的
C. 声音不能在真空里传播 D. 声音在固体、液体中比空气中传播得慢
7、“风声、雨声、读书声、声声入耳，说明 、 、 都能振动发声。
8、实验：把正在响的电子门铃放在一个玻璃罩内，此时可以听到清晰的***.现在用抽气机逐渐抽去罩内空气，听到的***将会 ，直到 ；若停止抽气，重新让空气进入罩内，又会 ，这一实验说明了 。
9、北宋的沈括，在他的著作《梦溪笔谈》中记载着：行军宿营，士兵枕着牛皮制的箭筒睡在地上，能及早地听到夜袭的敌人的马蹄声，这是因为_____________________。
10、在一根较长的钢管一端敲击一下，在另一端，耳朵紧贴钢管的同学可以听到______次声音，第一次声音是通过_________传播的，第二次声音是通过_______传播的。若某同学在一根较长的注满水的水管的一端用石头敲击，另一同学在水管的另一端用耳朵贴着水管听声，则他可以听到声音的次数是________。
果欲昏昏欲睡时，在摩托罗拉的美国，突然出现代号AURA的摩托罗拉新机，并且详细而精美的专题表明这不是手段简单的借泄密而炒作的行为，而是早有预谋的一次重布，与此同时，摩托罗拉中国公司也在同一时间向国内各大专业媒体发通稿，预示着摩托罗拉本年度的最强新机诞生——AURA，剑指诺基亚8800系列。这下，沉寂了许久的各位“模范”（MOTO fans）们可以扬眉吐气了，摩托终于发布了一款高端手机。 机身内超过700个独立元件，全机身铝合金，不锈钢后盖，由瑞士制造的的碳化钨材质机械传动轴承，世界上第一个圆形1600万色、300dpi显示屏，62克拉蓝宝石精致而成的屏幕保护罩。这一切的元素昭示着曾经的工业设计和艺术潮流融合的巨人MOTO又回来了。
初看AURA，熟悉手机的人一定会惊呼这不是V70的复刻版吗？不错，AURA用了***兄V70独创的旋盖设计，但是整体上机身比V70显得更加圆润一些，从背后看，颇有鹅卵石U9的样子。虽说摩托罗拉这几年吃V3的老本越吃越难受，不过这一次的吃老本行为却让人大为惊艳，因为摩托终于拿出了点创新精神，不仅在外形上下功夫，更在手机的配置和设计上突破传统。 2008年12月11日晚，摩托罗拉在故宫附近的“Domus”庭院式意大利餐厅举行了最新旗舰奢华产品AURA高级鉴赏会，在私密专享的雅致意境中展示了AURA的绝世芳容，让来宾们亲历前所未有的感官体验。
赵薇获赠中国第一部钻石版特别定制AURA奢华手机 中国著名艺人赵薇出席并揭幕了此次高级鉴赏会，摩托罗拉特别为赵
薇定制了一部镶满闪亮钻石的AURA特别版，并且在手机上盖的背部刻上繁体字“龙”，赵薇得到这部独一无二的特别版AURA时非常高兴，表示非常喜欢，并当场追加购买了五部售价高达14,888元的AURA手机，打算送给亲朋好友们，让大家也分享她对AURA的喜悦之情。
这款摩托罗拉AURA钻石特别版在屏幕外圈镶嵌了数颗钻石，搭配62克拉的蓝宝石，让手机无比炫耀多目。虽然这也许与摩托罗拉AURA那种低调的奢华有所冲突。但正式这种与众不同的冲撞，才会使得该机有着不同寻常的特别之处。
来自摩托罗拉消费者体验设计中心的设计师也亲临现场讲述他们的创作故事，揭示AURA这部独一无二的手机的设计理念和制造历程。AURA手机拥有业内首创圆形显示屏，其经典的设计，精湛的工艺重塑了手机设计与制造艺术的高雅之韵。
巧夺天工的设计、高性能赛车引擎制造工艺和超晰印刷画质的显示屏 —— 这三个完美灵念，赋予了AURA手机的创作源泉。摩托罗拉全球首创的圆形手机显示屏，瞬间唤醒人们对奢华腕表恒久之美的无穷回味。独特的圆形液晶显示屏绚烂呈现了高达1600万色、300dpi的超晰分辨率，可媲美印刷画质，令人惊叹。屏幕镜面用世界上最耐划的材料之一 —— 62克拉一级蓝宝石水晶 —— 彰显AURA之典雅尊贵。手机内部的主轴承用瑞士醇熟工艺锻造而成，诠释至臻精密技术和杰出机械工艺；200多个零部件无缝悄声运转，演绎完美协作。
摩托罗拉移动终端事业部消费者体验设计中心高级设计师徐福源先生表示：“AURA是摩托罗拉在高端奢华手机领域打造的最新杰作，也是我们在设计、想象力和顶级手工艺术领域不断追求创新的灵感结晶。自拥有AURA的瞬间，用户的自我品味即刻升华，独享其奢华体验和无可比拟的卓越品质。”
如果说圆形显示屏是AURA的灵魂，透过手机背面的透明玻璃设计，您则可亲见AURA机械核心的奥秘。主轴承用瑞士工艺制造，洛式硬度为50-55的硬化钢及130枚滚珠轴承完美配合驱动AURA独有的助推式180度旋转滑盖方式—— 滑开手机盖的感觉，就像是开启一部奢华座驾的车门。特别定制设计的旋转机械装置由200多枚高精度加工的单个零件组成，这些零件用制造高性能赛车引擎的涂层技术，可保护旋转齿轮在苛刻使用环境下依旧保持完美表现。
轻推AURA，手机翻盖即向上方旋转，在空中幻化出曼妙的弧线。手机前盖历经两周的精妙雕琢、蚀刻和抛光、物理气相沉积涂层将不锈钢材升华为绝妙的人造精品，精湛工艺堪比全手工奢华珍品。旋转翻盖功能经严格测试，即便是第100,000次开启，顺滑优雅的触感也一如往昔。
摩托罗拉高级副总裁兼移动终端事业部大中华区总经理Bruce Brda先生表示：“我们非常高兴AURA手机在中国率先上市，摩托罗拉也非常荣幸能和长期战略合作伙伴中国移动携手合作，为持有中国移动全球通VIP俱乐部的钻石卡和金卡会员度身定制专享尊权。作为摩托罗拉的最新旗舰设计杰作，AURA与中国的高品位成功人士完美搭配，彰显他们追求高质量与尊贵气质的不凡品味。
AURA在光线和声音上的出色应用同样为其锦上添花，带来前所未有的全方位感官体验。屏幕的色彩完美反映了对光和颜色的到位掌握，如同17世纪著名画家乔纳斯·维梅尔（Johannes Vermeer）在其经典之作《倒牛奶的侍女》（The Girl with the Wineglas）对光与颜色的应用。AURA的五种不同的时钟风格极好诠释了这些设计思路，同时也是一种突破传统的独创设计和源于奢华腕表的独特灵念。聆听AURA特别定制的手机铃音，不禁使人缅怀于日本禅宗花园里清雅细致的木制打击乐和水晶鸣钟声。
超凡设计并非意味着徒有其表。AURA用了摩托罗拉CrystalTalk丽音专利技术，打造水晶般极致清晰的通话效果；接打电话时可通过蓝牙立体声传输协议连接兼容的蓝牙耳机，解放您的双手，尽享沟通的艺术。 AuRA 针对商业航空MRO环境下的运营、调整和财务需求。AuRA基于功能丰富的GOLD发展而成，并提供了预先、航材管理、配置管理和工作流管理等新功能。AuRA同样分为以下三个部分以满足不同的应用需求：
AuRA 是一个集成的、功能完备的商业MRO解决方案，提供航线维护、车间维护、大修维护和航材管理，以及工程支援。
AuRA- JAR Ops 1 (M)－ 是AuRA的一个版本，提供工程支援与航线维护（包含工程管理、技术记录、维护控制、维护和工作包管理）功能。
AuRA ASP － 是针对小区域范围运营商和入门级航空公司的完美解决方案。你不必担心在软件许可、服务器或者内部IT基本设施等方面的花费所带来的现金流负担，就可享受到如AuRA这样的世界一流的IT系统。
1、光环效果
在《魔兽争霸3》及其资料片《冰封王座》里，特指英雄的被动光环效果和某些道具带有的光环效果，常用的光环效果有：
耐久光环（Endurance Aura）：
牛头人酋长拥有，增加周围单位的移动和攻击速度。道具古之忍耐姜歌角也有同样的效果。
专注光环（Devotion Aura）：
圣骑士拥有，增加周围单位的护甲值。道具风暴狮角也有同样的效果。
辉煌光环（Brilliance Aura）：
大魔法师拥有，增加周围魔法单位的魔法回复速度。道具洞察烟斗也有同样的效果。
邪恶光环（Unholy Aura）：
死亡骑士拥有，增加周围单位的移动速度和生命回复速度。道具毁灭之角也有同样的效果。
吸血光环（Vampiric Aura）：
恐惧魔王拥有，使近战单位对敌方单位造成的伤害按比例转化为生命值。道具天灾骨钟也有同样的效果。
强击光环（Trueshot Aura）：
月之女祭司拥有，增加远程单位的攻击力。道具阿利亚之笛也有同样的效果。
荆棘光环（Thorns Aura）：
丛林守护者拥有，使周围单位按比例反弹敌方单位对自己造成的近战伤害。
命令光环（Command Aura）：
增加周围单位的攻击力。
2、激光环
日文为オーラ，在游戏厂商CAVE出品的弹幕射击游戏《首领蜂》一系列游戏中，特指自机在使用激光时，在自机周围形成的覆盖自机的屏障（并非无敌）。激光环拥有和激光同等的攻击力，使用激光和激光环同时攻击敌人会对敌人造成2倍的伤害。
大多数人都笼罩在一个环绕身体并具有一定大小的(中心\基础)气场（Aura）之中，这范围的彩光正显示您个人主要的气场型态或个人特质，我们称之为”密码彩光”。了解每种不同的”密码彩光”是进行气场解析的第一步。如果您掌握住客户的”密码彩光”，将能让您直接深入地了解其深潜的思绪、身体状况、感情、心理、精神和行为模式等。
