临沂，商贸之城。流动人口数量极大，所以手机市场相对较大。各种手机卖场鱼龙混杂。我主要就自己所观察到的一些情况，做个汇总，供大家买手机参考。 一 、行货市场 临沂的手机卖行货的地方，大体有比较老的久隆电讯 通讯 大厦 宜佳家 国美手机 联华手机 国玉手机 中复电讯 以及新华一路部分手机专卖等。在各个商场也有专柜。cdma的主要在沂蒙路联通公司以及银雀山路有个cdma手机卖场。 应该说，临沂的行货价格比较贵，价格比网上报价要平均高200左右。而且，这几个卖场均有杂牌手机卖，即是在这样的正规商场。尤其要小心。现状卖的比较火的，店比较大的 中复 联华 都有。应该说这些利润比较大。大家一定小心。 这几个商场 ，服务态度最好的当数大厦里面的手机卖场，你要什么手机，起码有货，而且会让你看。不像有些卖场，如果你不买，就不让你看。更有设甚者，以貌取人。记得n93刚上市的时候，有个朋友先买了个水货，又区看，那个柜台**，问 你买的起吗？ 我朋友当即拿出，打那个经理电话 投诉。呵呵。其他的新华一路 久隆电讯有些地方 服务态度还是可以的 售后，临沂的NOKIA、 MOTO、 索爱、 三星现在主要在蓝田步行街，NOKIA在新华二路还有个。应该说服务态度不错。但过报后，配件价格太吓人。一个三星E808的外壳卖600，简直就是胡扯。NOKIA那里的电池之类配件，是可以讲价的。 二 水货 临沂没有比较大的水货市场。零零星星的比较多。在桃源科技广场 一楼手机区，北园路旧货市场以及新华一路的部分手机专卖都有水货。其他都是零星的。应该说临沂人对水货手机认识还是停留的货阶段，呵呵。所以市场相对不大，市场销量上不去，价格相对较高。 临沂的水货，翻新机多，配件调换的也多，售后服务也比较差。在市场比较小的情况下，做不到量，拿不到实惠的价格，只能优胜劣汰。这个是自然法则。信誉好，质量要保证的，会慢慢生存下来。 三 黑手机 临沂情况比较特殊，应该说黑手机要占到市场的一半，集中的地方是临西五路桃源科技广场手机卖场。也是鲁南苏北的黑手机集中地。蓝田路和临西三路那里则是批发黑手机的集中地方。 黑手机，正符合临沂的情况，只求价格低廉，功能丰富。不考虑品牌。黑手机的扩张速度，远远超过国产手机。 四 二手机 临沂的二手机，主要在北园路旧货市场，砚池街 。价格参差不起，北园路，以回收个人二手机为主，也是销赃的地方。北园路则是在外地成批购机的二手机，翻新机为主，应该说 ，有部分商家的质量还是可以的。但需要耐心，细心的观察。 以上就是我对临沂手机市场的一点点看法，有不当之处，还往见谅
山寨机
介绍
“山寨机”从字面来解释：山寨——在山寨中，逃避管理。它们或由生产者自己取个品牌名字，或模仿品牌手机的功能和样式；由于逃避管理，他们不缴纳增值税、销售税，同时不用花钱研发产品，又没有广告、促销等费用，再加上成功的成本控制和分销手段的灵活，导致其终端零售价格往往仅是品牌手机的1/2到1/3。
以前的解释是山寨机可以叫野手机、黑手机或高仿手机，而随着手机牌照的取消，绝大部分山寨手机似乎合法化。
拼装这些手机的厂商既不是地下加工厂，又算不上正规军。
一些价格低廉、功能齐全的贴牌机和名称五花八门的杂牌手机也都属于“山寨手机”。
山寨手机及一般国产非智能手机使用的解决方案以台湾联发科（MTK）解决方案为主，其他平台也有出现，而山寨智能手机主要用windows mobile操作系统的解决方案。
特点
1.机型特点为大多基于 MTK 手机平台，屏幕下方有五个图标，手写，铃音声音超大，电池标称（注意，这里是标称，黑手机的电池实际容量一般为标称的1/4）不低于1800毫安时。
2.包装盒上什么都敢印，除了自己的真实厂址。
3.不缴纳增值税.销售税，不用花钱研发产品，又没有广告.促销等费用；逃避入网测试.认证检查等为代价，牺牲众多质量标准，因此质量水平根本无法保证，售后也没有保证。
4.貌似有这很高的性能价格比，山寨机往往有模仿品牌机的嫌疑，但往往功能更强大，价格更便宜 。
5.做工良莠不齐，无明显品牌标示，机身正面或背面常见大大的BLUETOOTH.TOUCHSCREEN.MP4等字样。
6.这些手机功能极其丰富，价格极其低廉，外观极其新颖，质量极其不可靠。
7.近年来活跃在各大电视购物的以前从未听过的手机品牌绝大多数都是山寨机，为电视购物带来滚滚财源
发展
国内山寨机最早始于标有CECT品牌的杂牌手机，实际只是冒用CECT的品牌或者支付一定的现金给CECT得到使用权。后来出现了各种各样的牌子。不管怎样，“山寨手机”的智慧总能敲打到我们最无奈的那条神经，也让一些缺乏创新精神的国产品牌无地自容。这些年来，山寨手机之中出现了不少独步世界的技术创新，外观创新，工艺创新，很多奇怪的技术和设计被组合在一起，这些组合有时可能是侵权的，却实现了五花八门的功能。现在，山寨机已经成为一种非主流手机文化，狼性，创新，迎合市场的山寨机精神影响着越来越多的人。
最初市场上是充斥着水货和翻修机；因为存在着这个市场，后来联发科做出了MTK芯片使过去由大牌手机商所掌握的核心技术一下变成平民技术；于是“聪明的中国人”开始了手机的创造研发之中，这几年，以天语为代表的我们习惯成山寨机的国产手机制造商正在崛起，并且开始了和大品牌手机厂商的角逐。
如今更多的山寨手机厂商们已经拥有了自己的品牌，而其中的佼佼者就是天语。如今800万像素、智能山寨手机的出现更值得我们国产大品牌思考。
现在山寨机不仅仅只是局限于手机一方面，PSP、笔记本电脑……越来越多的商品成为了山寨新的市场。
2008年7月，据报道，有“山寨机之父”之称的联发科技股份有限公司(以下简称联发科)，即将在内地大规模出货TD芯片，从此3G山寨机时代即将当来。
优点
1、功能超全面
几乎所有的山寨机都可以以功能全面而著称，什么超大屏幕，拍照摄像头，Mp3/MP4多媒体播放，甚至堪称高端的GPS导航功能，只要MTK一出这些都不在话下。这种全面的功能配置虽然在一些知名大牌厂商同样可以轻松实现，但成本却是一个不容回避的问题。虽然发展的时间算不上太长，但山寨机如今的功能可以说已经到了只有你想不到的，没有人家做不到的地步，像什么内置干电池，内置蓝牙耳机，八个扬声器等强大的功能配置已经不再是什么新鲜事了，相信更多我们闻所未闻的功能还将不断的涌现出来。
2、待机能力强
山寨机的待机能力强已经是众多周知的事情，其电池容量更是一个比一个大，前不久某款名为ZJ268的手机更是以32800毫安的的电池容量创下了历史纪录，而可待机两年的噱头更令人惊愕。其实山寨机待机能力强的优点，非常值得各大国际厂商学习。
3、价格低廉
价格因素绝对是目前山寨机与大牌厂商竞争的最强杀手锏，可能在诺基亚只能买到一部低端手机的钱，转而就足以买一部功能全面的山寨机。这对于一个不怎么了解手机的平常百姓来说绝对有着巨大的吸引力。山寨机的价格能够如此低廉，这都要归功于廉价且全面的MTK方案，据业内人士透露一台具有全面功能配置的成品山寨机，其成本一般也就在数百元左右。而这也正是所有国际大厂商所不能实现的。相信山寨机的这一优势还将保持相当长一段时间。
缺点
1、质量无法保证
由于MTK方案所带来的便利，使得一些生产规模较小，生产工艺也较为粗糙小厂也具备了直接生产手机的能力，这就直接导致质量问题成为了山寨机最大的不确定因素，虽然这并非MTK本身的问题，但毕竟还要归属到手机本身。 山寨机的维修一直是最让人担心的，不过由于成本较低，销售商一般会取直接换机的解决方式。
2、抄袭严重
抄袭国际知名品牌的产品设计可以说是目前山寨机中最为普遍的现象，像什么苹果iPhone、诺基亚N95、N82等高端产品全都难逃此劫，这些产品普遍都能取得不错的销量成绩。
3、全而不精
之前介绍到功能全面是山寨机的一大优势，虽然这已是不争的事实，但同时另一个问题也日渐突显出来，那就是山寨机虽然样样都能，但却样样都不精。的确，这个问题如今已经成为了MTK方案最大的局限，我们几乎没有见到过搭载高端摄像头的山寨机，原来传说中那部拥有光变镜头的30万像素金苹果LV918就是最好的佐证，而即便是或者MP3播放，音质问题也成为了争议的焦点。看见，虽然功能全面但山寨机还是存在不少缺陷。
笑话
“一定得选最好的硬件芯片，雇法国设计师，做就得做最高档的手机；平台直接用MTK，屏幕最小也得3.0的，什么智能呀、电视功能呀、双卡同时待机呀、能给他装的全给他装上：前面一个摄像头、后面一个摄像头，手机一开机，甭管有事儿没事儿都得跟您说：‘咩事啊?’一口地道的广东普通话，倍儿有面子；手机里再建一读卡器，卡用索尼的，一个G就几十块；再装一特大电池，365天待机，就是一个字儿——爽，接个电话就得说它一个小时才行；周围的人不是金立就是CECT，您要是拿一外国机器。都不好意思跟人打招呼：您说这样的手机，一部得卖多少钱啊？——我觉得怎么着也得2000多块吧。2000块？你打劫啊？1000块起，您别嫌便宜，还必须打折，您得研究顾客的购物心理：买手机连1000块都不愿意掏的主，根本不怕你便宜；什么叫现代人士你知道吗？现代人士就是买东西就买最便宜的，不买最好的。所以，我们做手机的口号就是：不要最好！但要最便宜！”
还价是一种心理满足
“还价”是中国消费者一种独特的消费心理，“货比三家”实际上主要是“价比三家”。消费者为什么要还价？原因不外乎这样几方面：第一，基于“无商不奸”的古训和以往的购物经历，形成不还价就吃亏的心理；第二，还价是消费者获得的一种心理满足，还价对有些消费者而言是一件其乐无穷的事，甚至比消费产品本身能获得更大的满足，即购物的乐趣比消费的乐趣还要大。
在陪女士购物时，经常遇到这样的现象：经过激烈的讨价还价，买到一件很满意的产品。今后再看到相同的产品时，通常还要去问一下价格，如果价格比成交价高，则兴高烈；如果比成交价低，则垂头丧气。
还价是一种什么样的心理？有人说是一种“便宜心理”。其实不对，还价是一种“占便宜心理”。“便宜”与“占便宜”不一样。价值50元的东西，50元买回来，那叫便宜；价值100元的东西，50元买回来，那叫占便宜。中国人经常讲“物美价廉”，其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉的物美价廉。
“占便宜”其实是一种心理错觉，但居于信息不对称原理，消费者不知道底价，只知道凭自己的还价能力把价格还蔫了，于是从中获得心理满足。消费者不仅想占便宜，还希望“独占”，这给商家有可乘之机。比如，女士在服装市场购物，在消费者不还价就不买的威胁之下，商家经常做出“妥协”：“今天刚开张，图个吉利，按进货价卖给你算了！”“这是最后一件，按***价卖给你！”“马上要下班了，一分钱不赚卖给你！”这些话隐含如下信息：只有你一人享受这样的低价，便宜让你一人独占了。面对如此情况，消费者鲜有不成交的。
不论还价是否理性，也不论是否真的占有便宜，作为营销人要承认这个基本现实，并在实践中巧妙运用。
促销是还价原理的另类形式
大卖场不像批发市场一样可以还价，但把消费者的还价心理用另一种更规范、更容易操作的形式表现出来了，这就是促销。
促销与降价是厂商常用的二种提高短期销量的手段，促销的本质是一种变相降价，但促销与降价又有着巨大的区别。
降价与促销两种营销方式给顾客带来的“实际利益”基本相同，但为什么结果不一样呢？这是因为两种营销方式给顾客带来的“心理利益”不一样。这正是促销的实质，即促销在给消费者带来“实际利益”的同时，还给消费者带来“心理利益”。
几乎所有的商业活动都建立在一个基本设前提之下，即“信息不对称”——由于买卖双方所掌握的信息量不一样，卖家知道交易底线，而买家通常不知道，双方实际处于不对等的交易地位。由于成本信息不对称，消费者处于“成本黑箱”或“成本灰箱”状态，他们下意识根据价格或经验（经验形成于过去的购买价格）估算成本；由于缺乏对商品品质的专业鉴别能力，消费者下意识也通过价格来鉴别品质。
促销的实质就是利用信息不对称，给消费者创造“心理利益”。促销给消费者传达两个心理暗示：一是由于商品价格没有下调，消费者由此判断商品的品质和成本没有下降；二是由于意外地获得了促销品，消费者认为自己获得了原本应该由厂家获得的利益，这个利益就是消费者获得的“心理利益”。
降价的情形与促销有所不同。降价给消费者传递了三个心理暗示：第一，价格是建立在成本基础之上的，是否成本有所下降？第二，降价可能意味着产品形象（或档次）降低，继续购买是否会影响自己的形象？第三，如果没有足够的理由，为什么会降价？是否质量出了问题？
这就是价格与促销的差异。降价能够给消费者带来实际利益，但不能带来“心理利益”，而促销能同时带来实际利益和心理利益。
从消费心理学分析，降价时，消费者购买的是“便宜商品”，没有获得“溢价收益”，即没有获得额外的好处；促销时，消费者购买的是“占便宜的商品”，获得了额外的“溢价收益”——促销品。
“独占”是人类下意识的经济本能，独占心理反应到促销上，就是消费者本能地希望促销是自己或少数人独占的利益。因此，促销在为顾客创造实际利益时，还要给顾客创造比较利益——给顾客创造“独占感”。
为了满足消费者的独占心理，企业在促销时必须讲究技巧，营造少数人独占的促销氛围：第一，促销应该有条件。为促销设定一些“苛刻”的条件，可以满足符合这些条件顾客的独占心理，吸引其购买；但在实际执行时又故意放宽条件让不符合条件者获得“额外利益”，吸引其购买。第二，每次促销的时间不能太长。促销期越短越符合独占心理，如果顾客再次光临时，上次的促销活动还在进行，顾客就会在心理上给上次购买所获得的利益打折扣。第三，促销方法不可单调，应该经常更换。每一种促销方式，可以让顾客进入一个新的独占思维模式，摆脱原来的独占比较方式，有助于形成新的独占感觉。
还价原理在新产品定价上的应用
新品上市时，经销商和业务员经常提出如下要求：质量更好一点，包装更美一点，价格更低一点，促销更大一点。如果按照上述要求推广新产品，失败的概率要大于成功的概率。其中，“价格更低一点”就是认识误区。新品上市时，价格的作用是什么？不是用来成交，而是用来为新产品定位的。新品价格低，给消费者传递的信息不是物美价廉，而是新品档次低。消费者通过什么为新产品定位？主要通过价格，价格高传递的信息是档次高。
新品价格高，消费者购买可能并不踊跃，这并不可怕。重要的是通过价格“高开低走”或促销，给消费者创造占便宜的感觉。
手机行业最善于用价格为新品定位。手机定价的特点是“高开低走”，新品上市时的价格通常很高，定位于高端消费者群，然后随着价格走低，消费群体不断扩大。手机价格每一次走低，都使购买者获得下列感觉：用较低的价格购买了一款以前比自己收入更高的消费者使用的手机。消费者的满足感正是由此而来。
还价现象对产品更新换代的影响
中国市场有一个特殊现象：名牌止步于乡镇。乡镇二批又被称为“名牌杀手”。为什么在乡镇市场存在这种特殊现象呢？因为乡镇市场还价现象广泛存在。
消费者讨价还价，意味着价格可能随时穿底。一旦某个消费者把价格还到低于均衡价格，其他商家就会把新价格作为新的均衡价格。消费者每次还价，都可能意味着价格走低，同时也意味着经销商的利润空间被压缩。
当经销商的利润空间被压缩至一定程度，就会要求降价或促销，否则，就会转向推荐其他产品。此时，厂家面临二种选择：第一，顺应要求降价或促销，但降价或促销总有底线；第二，推出利润空间更高的新产品。
在通路市场，产品经常由于无法给经销商带来利润空间而退出市场，因此，通路市场产品更新换代速度更快。本土企业之所以能够占领广大的农村市场，并非质量更好，也并非价格更低。不论做什么行业，都必须具备产品快速更新的能力。只要能不断推出为经销商赢取更大利润的新产品，经销商就愿意下功夫推广，产品就容易打开市常如果名牌产品不能为经销商带来利润空间，经销商就会群体拒绝销售。名牌止步于乡镇，这种现象就不足为怪了。
营销的本质是创造心理利益
金焕民先生给名牌的评价标准是：同样的质量，比别人卖得更贵；同样的价格，比别人卖得更多。叶茂中先生说，品牌是属于精神和心理层面的东西，品牌是带给消费者的幻想。
我们可以用“溢价”来解读二人的话。对厂家而言，品牌意味着“溢价收入”；对消费者而言，品牌意味着“溢价收益”。这是“双赢”。因此，营销的高境界是获得“溢价”，其本质不是把价值100元的东西以100元的价格卖出去，而是以更高的价格卖出去。
厂家获得的“溢价”是真金白银，并通过财务报表反映出来。消费者获得的“溢价”是掏更多的钱，但获得更大的心理满足。厂商和消费者更多的满足来自何处？不是来自产品的使用价值，而是来自产品的心理价值。
研究消费者价格心理的意义正在于此，既要让消费者掏更多的钱，又要让消费者获得更大的满足。
