“价格战”是一个让人又爱又恨的词汇。
为了快速抢占市场，抢占客户，很多人都喜欢打“价格战”。
但是，为了多赚利润，很多人又谈“价格战”色变。
爱打“价格战”的人和企业是不受待见的，是最招人忌恨的。
但是，又都希望自己可以通过打“价格战”来获得好处。
之前有一个朋友曾经跟我说过一件事情，说是前两年钢木门生意很红火的时候，有一个做烤漆板的厂召集所有烤漆板厂的老板一起吃饭，大家在酒桌上约定大家不要乱打价格战，统一最低价，然后各凭本事做生意。
结果我这个朋友饭后就傻傻地按照大家酒桌上讲好地去执行了，却发现自己的客户一个一个地都跟别人做了，一了解才发现，原来都是召集的那个厂老板主动放价格把他的客户都挖走了。
2015年的时候，同样是某厂，主动打电话让我们不要把模压板的价格卖得太低，大家都要六点利润空间，结果当年的7月份，我去跑市场，跑到安徽一个比较大的客户那里的时候，跟客户谈了一通，客户说：你们的门板价格太贵，某厂比你们便宜多了。
我当时非常震惊，怎么可能呢？某厂不是还嫌我们卖得便宜，还打电话过来说的吗？怎么会比我们卖得还便宜呢？结果客户把发货单拿了出来，果然价格比我们便宜，还月结。
从此我就知道了，某厂之所以能够做到如今的规模，也是有人家的道理的，至少人家在打价格战方面，丝毫不手软，与我们表面看到的根本不是一回事。
梁宁曾经用瑞星打败江民，和奇虎360打败瑞星的例子告诉我们，擅打价格战的企业才能做大。
存在即合理，只要有“价格战”可打，就说明这个行业还有利润空间。
一个行业如果没有人打价格战，要么这个行业是垄断行业，大家都赚暴利，要么这个行业已经烂透了，不值得再继续下去了。
小米公司也是一家非常擅长打价格战的企业，雷军喊出了“为发烧而生”的口号，用最好的配置，卖最低的价格。甚至喊出了小米硬件只赚5%的口号。
那我们是不是可以也跟小米学习，比如我卖门，也只赚5%呢？如果我们只是这样生搬硬套，那就离死不远了。
对于小米手机来说，硬件赚5%的利润，少吗？不少呀，一部手机就要赚100块了呢，而且小米卖的是期货，随着零配件的下降，手机的利润空间还会增加，实际上小米手机的利润远远不止5%。
我们门业的原材料价格比较稳定，上下浮动非常少，甚至随着环保政策的日趋严格，原材料还有涨价的趋势。对于我们绝大部分的企业来说，刨除各项开支以后，我们大部分的厂家很难赚到5%。
小米手机他硬件不赚钱也可以，他就是要手机这个移动互联网的入口而已，通过手机争夺用户，通过手机来完善他移动互联网的生态。
我们大部分的门厂，没有做生态的意识，我们专注的就是门这么一点，除了门我就没有其他东西了。
当我们专注一个点的时候，其实我们打价格战是输不起的，试想，如果我们所有的门都不赚钱，我们还要做门干嘛呢？
前两天，朋友圈里有很多人转发，门的价格越卖越便宜的时候，企业也就离死不远了，这篇贩卖焦虑的文章，又生生收割了很多门厂老板的注意力。
价格战其实没有那么可怕，市场上惯用的价格战手法就是减配降价。这种方法只能欺骗消费者一时，并不是长久之计。就好像很多手机价格卖得比小米还便宜，但是配置不如小米，结果很多人依然是不买账，销量依然没有小米高。
我们很多门厂的客户，为了应对价格战，组织联盟，几个厂合起来定款定色，大家统一销售价，价格卖高点，多赚点。其实经销商也不傻，人家为什么要让你多赚呢？然后我们企业老板也不一定守得住价格，你定款定色，别人也定款定色，你便宜不买，他就代理别人的。
市场的需求永远都是最好的东西，最低的价格，所有试图卖高价的策略最终都会破产的。
所以，在这个时候，与其去无底线地去减配置降价格，到不如认认真真地去做好产品，把自己打造出好产品的标准。
得到APP的课程，每个人听了都说好，罗永浩为什么能把得到APP做得这么好呢？因为罗永浩他只做最好的产品，他的所有课程一定是行业内最顶尖的人做的。他有一个做产品的理念我非常认同：得到不做主动找上门来的生意，如果你觉得自己足够优秀，那么你等着，迟早我会看到你的，等着我去找你。
如我们做产品也能这样，我只做最好的产品，我只和最优秀的供应商合作，然后我和小米一样，只赚5%的毛利润，我的产品就是行业标准。
然后，我不是只做门一个点，我与很多厂家去合作，做与家相关的生态产品，比如最有性价比的家庭监控系统，最有性价比的指纹锁，最有性价比的地板等等，门只是我利润来源的一部分，我更多地是要做好这个生态。
最后，对于价格战最最重要的一点，就是不要去夸大宣传，也不要去攻击同行。比如有人就经常说，再做油漆门就落伍了。我真的很想问一问，做油漆门哪里落伍了？
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小米公司正式成立于2010年4月，是一家专注于智能产品自主研发的移动互联网公司。“为发烧而生”是小米的产品理念。小米公司首创了用互联网模式开发手机操作系统、发烧友参与开发改进的模式。
“饥饿营销”，运用于商品或服务的商业推广，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供求关系、制造供不应求“象”、以维护产品形象并维持商品较高售价和利润率的营销策略。小米案例
小米手机供货紧张，在10月份只有一万两千人才能拿到真机。对于小米手机供货紧张的问题，雷军曾对外表小米手机示，大量高端定制器件在生产环节很复杂，一时难以满足用户们的需求。而对于小米手机供货紧张，我们都知道这是雷军的饥饿营销罢了，要知道小米手机上市之初，按照小米科技之前发出的公告，首批预定小米手机的用户将根据排位顺序支付，完成支付-发货-收货流程。小米手机定价1999利润不多，这个定价也只是为了吸引别人的关注。等大家都关注小米手机的时候，小米手机再来个供货不足。当时，在小米论坛上很多网友在求预定号的相关贴子，这样看来，饥饿营销作用算是达到了，小米公司做好了前期的大肆宣传，等大家有兴趣想购买时，小米手机就宣布供货不足。
“价格战”一般是指企业之间通过竞相降低商品的市场价格展开的一种商业竞争行为，其主要内部动力有市场拉动、成本推动和技术推动，目的是打压竞争对手、占领更多市场份额、消化库存等，如沸沸扬扬的京东当当价格战。
小米公司新出的手机一般都定价为1999，高配置低价格，超高的性价比。后来推出红米系列，更是达到巅峰。
传统大公司仍在努力接近年轻消费者，对于那些曾是行业领跑者的跨国公司来说，更是如此。
不管是品牌信息，还是产品和服务，到达消费者的路径都不再顺畅了。数字化成为了它们在 2016 年适应变化的关键。
有的公司选择与互联网服务商结盟，保住市场份额甚至获得了持续增长，但牺牲掉的可能是与消费者直接接触的机会，比如麦当劳；
有些公司将自身转移到线上，但往往患得患失，比如奢侈品；
这个过程中，传统优势企业可能眼睁睁地看着新进入者就此改变游戏规则，而自己疲于奔命。
传统公司信心犹在之处可能还是：在数字化彻底改变产业链和商业组织之前，它们多年形成的规模服务的能力和市场需求的稳定让它们还有生机，尽管试错机会已经不多。
这是《好奇心日报》推出 2016 年终数字化系列报道的原因，这个系列将会在 1 个月的时间里，用 10 篇文章，聚焦大公司在数字化过程中的得与失。这是第二篇。
“你看看想要什么样价位的手机？”手机店的销售人员问我。
我还没来得及回答，她就从 OPPO 的展示柜里拿出来一台刚推出的新款旗舰 R9s 递给我看。
北京东五环这家手机店很难让人叫出名字——店名写着天翼、联通、中国移动，门口竖着 OPPO 绿色超大横条气球，还有跟一个普通人一样高的 vivo 吉祥物。
我没打算买新手机，但这位销售身后，一个女孩子已经买了一台 OPPO R9s，正在柜台上签单。
OPPO 又多卖了一部 2800 元的手机。它到今年 9 月底已经卖掉 7000 多万部手机。按现在的速度，今年会超过一亿部。而去年一整年，OPPO 也不过才卖掉 4220 万部手机而已。
根据数据咨询机构IDC 的统计，目前中国市场手机销量前两名是手机厂商 OPPO、vivo 这两个资本上有血缘关系的公司。甚至在全球市场，它们也仅次于三星、苹果和华为。
相比起来，两年前风光的小米情况却很惨淡，2016 年他们的出货量不升反降，在 IDC 今年第二季度报告里“小米出货量同比下跌 38%”成了最大新闻。
小米不只是个手机卖得多一点的公司而已
2011 年，雷军刚开发布会说小米要造手机的时候，没多少人真正相信这事情。尽管有大笔投资，但一个毫无制造业积累的新公司，用了 3 年做成是中国第一大手机制造商，这样的公司也只有小米一家。
关于小米的创新，他们如何在互联卖手机，以及怎样省去中间商是被谈论最多的几点，但小米对手机业的数字化改造没有停留在互联网这个渠道。
首先是软件的差异化。小米每周都会更新一版本的 MIUI，不仅增加新功能修复问题，还留了窗口给用户提交反馈和改进想法。
按照雷军的说法，2011 年时 MIUI 已经有 50 万发烧友参与开发改进，而 MIUI 里三分之一的改进创意来自网友。对于早期体验糟糕、而且界面难看 Android 操作系统来说，MIUI 是具有先锋性质的产品。
小米产品发货的节奏也很有讲究。每一周用户预定数字，社交网络的数字，甚至包括黄牛价格都决定了小米要给工厂下多少订单。
因为小米手机产品用的最新的芯片和技术一开始还是昂贵的，所以用这种方式控制住出货的数量和速度，等到真正大规模开放购买时，芯片和原材料价格的下降就已经能带来更大的利润空间。
小米的成功一度成各个厂商的效仿对象。2013 年后，中兴、联想、华为都各自成立了“互联网手机子品牌”，要在电商和手机软件体验上跟小米竞争起来，公司 CEO 都要像雷军一样在微博自我营销。
而小米就在此基础上，努力解决供应链。从 2011 年到 2014 年，他们从 42 万年出货量卖到 6000 万台，每年最少的时候都翻三倍。
“我们花了很长时间解决了整个供应链的问题，产品终于可以大规模供应。之后就发现遇到了天花板，产品供应不成问题，但是渠道问题出来了。”雷军访说，“对手机市场的变化速度，我们估计得不足。市场给我们的时间其实没有我们想象的那么多。”
雷军说的“渠道问题”其实主要就是指 OPPO 和 vivo 两家公司。他们在城乡的街头开了 20 万家手机品牌店，用巨大的充气人、气球还有韩国明星的广告吸引人们的关注。
卖手机这事，现在拼的还是品牌和线下渠道
雷军提到的“时间没有想象的那么多”，是因为中国智能手机的市场已经慢下来了。
还没买第一台智能手机的人们，接触到更多的是实体店、电视而不一定是互联网。而两年前购买了第一台 Android 智能手机的人们，也到了换手机的时候。
这是 OPPO 和 vivo 更熟悉的市场。
依靠小霸王、步步高时代积累的资金，OPPO 从 mp3 时代就常常利用明星效应做宣传，2011 年拉着莱昂纳多打起了第一款手机的广告。今年他们一口气请了杨幂、杨洋、李易峰、TFBoys。
vivo 则延续了步步高点读机的广告攻势，每年挑选最热的明星代言，例如宋仲基，那些热门综艺节目，如快乐大本营、天天向上、中国好声音，赞助商名单里都少不了 vivo 的名字。
躲不开的广告还只是一部分。
看完这些电视广告，OPPO 和 vivo 的线下渠道确保消费者一出门就能看到专卖店。
在中国没有第三个公司像 OPPO、vivo 一样，从 2013 年开始用代理加盟店方式扩展乡镇的线下门店，用了 3 年时间，从 5 万家扩张到 20 多万家。
根据 OPPO 首席市场官刘磊的说法，OPPO 在天猫、京东等电商上销售比例不足 5%，95% 的手机都是在线下销售的。如果加上 vivo，两个品牌线下渠道销售比例达到了 %。
线下渠道不是为了慈善的，对于加盟商来说，给用户推荐 OPPO、vivo 是因为他们自己能赚钱。
卖了一段时间的低端手机 OPPO A31、R7 目前售价比红米 2、红米 2A 要贵一两百元；同样是今年 3、4 月份上市的手机， OPPO R9 现在的价格还是足足比小米 5 高出了 500 元左右。
至今两家公司低端手机普遍差一两百、中高端差至少五百。
依靠差价，OPPO 和 vivo 可以分给渠道商更多钱。根据《中国证券报》的消息，销售人员每卖掉一台 OPPO 手机，拿到的分成在 100 元左右。一般认为，OPPO 手机有超过 20% 的销售额分给了店家、店员、省级代理商等环节。小米没有足够的毛利做这件事。
结果是，不管你问线下店员什么手机，最后绕了一圈都会推荐 OPPO、vivo。
我们在迪信通的店内也遇到了这样的情况。问起三星、华为等品牌的手机的时候，店员对他们的优点一带而过，然后回到 OPPO、vivo 上，这是一套最常见的话术了。
“华为 P9 这个摄像头是跟莱卡合作的，不过，R9s 的摄像头像素是 1600 万的，更高拍照更清晰。”一位店员这么告诉我。
OPPO 和 vivo 有这么多钱补贴渠道的原因，在于他们提升了产品的利润空间。
“我们看到的数据是，从 2014 年到现在，中国智能手机市场手机均价大概上升了 30%。这个数据包括了 iPhone 和 Android 手机两个平台，所以将价格高的 iPhone 剥离出去之后，Android 智能手机的均价增长数据更加明显。”Gartner 分析师 CK Lu 告诉《好奇心日报》。
这背后当然有雷军所说的换机潮来临的原因。
“OPPO 和 vivo 今年的成功，主要归因于换机市场来临。买过第一台手机之后，人们不只追求低价，而是综合手机品质、售后服务，品牌、体验等等。消费者的态度正在改变。而 OPPO 和 vivo 两家长期在线下渠道耕耘，比较能快速捕捉以及适应消费者的这种变化。”CK Lu 说。
但提升了手机价格之后，也能将更多的钱投入渠道商，然后卖出更多的手机，这对于 OPPO 和 vivo 来说是个不错的正循环。
至少现在数据上说，效果不错。QuestMobile 的数据显示，OPPO 留住了 45% 的换机用户、vivo 则是 34% 左右，分别是 Android 手机品牌里的第一和第二。
雷军也承认，自己进入线下市场晚了。
“（OPPO、vivo）这是两家非常优秀的公司，但是我觉得小米跟他们是完全不一样的模式，两家公司的理念不一样。我们完全不会学习，因为他们的模式跟我们的是反着的。”
虽然说不会学习，但小米实际上已经动了起来。小米 5s、小米 Note 2 的售价都比上一代产品高出数百元。同时小米一边打起广告、请梁朝伟代言，一边宣布了与苏宁的战略合作，首发新机型。
只是这个转变不会太容易。在小米的战略合作伙伴苏宁，OPPO 和 vivo 还是占了位置最好的柜台。OPPO 柜台的两位销售人员向我们倒背了 5 分钟 R9s 的参数之后，使出了杀手锏：
“苏宁这个 3200 元的标牌实际上只卖 2799 元，现在购买还有大礼包赠送，终身免费贴膜、保修……还送一个小包包。”
技术创新停滞也是一个重要因素
在最近 6、7 年，智能手机产品都已经没有什么大创新了——就像今天我们走进任何一家手机线下店，放眼看过去都是大大小小的“迷你平板”那样。
价格相近的手机，硬件技术上也不会有天壤之别；而随着 Android 本身的完善、各家定制系统都补上了必须的功能，软件上能创新的部分越来越细节，也越来越少了。
所以小米这样的互联网公司的软件优势就不复存在了。看着产品销量下跌不止，雷军 7 月在达沃斯论坛上给小米敲定了新方向：做科技界的“无印良品”。
